从B站年初的新年晚会开始，到五四青年节《后浪》、毕业季《入海》、11周年《喜相逢》宣传片等，引发了广大年轻人的刷屏与共鸣，越来越出圈的B站逐渐被大众所熟知。

2020年是一个重要的时间节点，已经11岁的B站在持续破圈的同时，也在全面推进商业化升级。作为下一个互联网流量风口，已经有很多品牌开始入驻B站，对于品牌而言，越早进入B站营销，越能享受到平台的营销红利。

如何在B站引爆流行？B站为品牌带来的增长机遇在哪里？B站效果营销的升级玩法是什么？

8月20日，2020 bilibili效果营销大会在上海举办。这里为大家整理总结了会议的核心内容和营销干货。

首先是哔哩哔哩副总裁刘斌新关于“新商业，新增长”的主题演讲。

关于B站增长

在互联网流量持续竞争和冲击下，B站的用户规模仍保持快速健康增长。根据哔哩哔哩2020年Q1季度财报显示，B站月活用户数超1.72亿，同比增长70%，月活UP主数超180万，同比增长146%。

与此同时，B站UP主的快速增长带来内容的百花齐放，知识、财经、时尚等越来越多新兴内容品类出现，成为主流。B站多元内容生态的视频社区已经有7000多个核心文化圈层，200多万个文化标签，能够满足用户不断增长的内容需求和喜好，你感兴趣的视频都在B站。

用户和内容增长拓宽了B站的商业化空间，品牌陆续入驻B站，在B站做营销已经成为一种趋势。从2019年Q1季度到2020年Q2季度B站合作客户数增长350%，广告收入同比增长了90%，eCPM同比增长60%，均有大幅度提升。

B站背后的巨大增量市场，是广告主必须抢占的新机遇。增量市场的核心是B站的用户，根据数据显示B站日均视频播放量11亿、月均互动数达49亿，用户日均使用时长87min，正式会员第12个月留存率超80%，他们是一群受兴趣驱动、乐于尝鲜的视频时代原住民，高活跃、高粘性，不断增长的优质用户，是B站得天独厚的优势。移动互联网红利耗尽的今天，住在B站的优质用户，是当前必须抢夺的增量人群。

对于广大品牌方来说，B站的营销红利期才刚刚开始。

效果营销“Z+计划”正式推出

▲B站“一键三连”整合营销

B站“一键三连”整合营销方案，是通过品牌的原生曝光，内容营销，在效果转化上收获相应的转化和增长，并且在专车号完成品牌内容、数据资产沉淀，帮助广告主连接用户和增量市场，让B站生态价值为营销赋能，最终实现增长。

效果营销是“一键三连”中非常重要的一个环节，B站正式推出效果营销“Z+计划”，重点会在资源、能力、品类、服务4个维度，帮助广告主连接消费者。

▲效果营销“Z+计划”

“Z+资源”，主要是场景扩展和流量开放。未来B站将会解锁更丰富的营销场景，比如视频、直播、私域场景等。开放更多流量渠道，比如首页，视频页、动态页、搜索页信息流等。

“Z+能力”，主要对产品、算法进行升级。产品上，包括从展现到转化的完整视频化体验、动态创意工厂、内容IP的孵化与赋能；在算法上，把深度学习模型用在CTR、CVR预估等环节，利用大数据挖掘，帮助代理商、广告主提升投放效率。

“Z+品类”，依托用户多元的兴趣和丰富的文化圈层优势，纵深开拓行业，针对性帮助客户做行业优化，扶持新锐品类，帮助传统品类焕新。

“Z+服务”，通过运营支持、工具提效、代理培训等，给客户提供最佳的服务响应。

刘斌新表示，未来B站将持续为客户提供开放的商业生态，提供最佳服务，用“Z+计划”连接增量消费用户，与品牌和合作伙伴共享长效增长红利。

想要引爆B站流行，必须要懂B站，懂B站的用户喜欢看什么，根据用户的话语习惯和喜好，用诙谐的方式和用户进行沟通、交朋友，触达更多用户。

从入门到懂

入驻B站第3个月，钉钉靠“懂”转危为机

经典案例：《钉钉本钉，在线求饶》

全站排行榜最高第1名   2652.2万播放

不止于此，钉钉开始进一步制作各种鬼畜视频魔性洗脑，抓住年轻人对于二次元虚拟形象的喜好，成功打进年轻群体内部。放低姿态的钉钉，会卖萌会自嘲会撒娇会求和，让大家感觉到十分亲切。在最能代表年轻群体文化潮流的B站，钉钉掌握了和年轻人对话的方式，提高了品牌知名度和粘性，是非常成功的品牌营销。

近半年热门视频以鬼畜视频和虚拟人物为主

▲数据来源：飞瓜数据B站

关于如何转译用户路径，实现效果增长，哔哩哔哩营销中心总经理王旭也首次对外分享了让效果营销的“制胜三招”——视频化、IP化、整合营销化，帮助品牌转译用户路径，给效果营销“开挂”。

三招上手，从入门到精通。

第一招，视频化。品牌投放广告信息时，要符合用户的使用路径习惯，以视频化的方式展现在各个路径中，更生动、自然，吸引用户点击观看，促进转化。用户每天在B站挑选、消费大量视频内容，进行视频转化。从效果来看，符合用户预期的视频化，可以大幅降低新用户消费成本。

第二招，IP化。B站用户思想独立，热爱表达，对喜欢的IP投入是全方位的。IP可以是独创、共创，也可以借力作品、人物等，只要有正向影响力，就是有价值的IP。品牌利用IP化物料，有其影响力背书，转化效果会大幅提升。

第三招，整合营销化。这个是投放打法的优选，打通私域流量和公域流量，从单链路到多链路进行投放，内容更契合用户需求，从广告数据结果看，整合营销化更容易打动用户，种草同时实现效果转化，已经成为越来越多客户的选择。

2020年，B站效果广告指标持续走高，活跃客户增长率100%+，消耗增长率100%+。如何在B站进行有效的营销，是很多代理商和广告主的痛点，哔哩哔哩营销中心副总经理权硕给出了四个助力有“效”营销的关键词。

1、转译。对于广告主，找到转译用户的路径是关键，主要是通过视频化、IP化、整合营销化的转译。以整合营销化为例，ZOZO品牌通过整合营销化，种草率增强360%，用户规模扩大20倍，CPA降低150%。

从飞瓜数据查找到ZOZO近期投放的UP主，视频内容主要是以时尚导购、深度种草为主。UP主的商单视频数据表现情况和历史数据对比，表现得也非常不错，还可以看到评论中，对于ZOZO品牌的评论基本都是正向的。

2、兴趣。对于代理商，找准兴趣行业和增加兴趣素材是一套组合拳。一方面，找准兴趣行业，击中用户兴趣的行业和产品，收效显著，KPI转化明显提高。另一方面，增加兴趣素材，数量上保证新鲜感，素材内容保证新奇感，比如类UP主封面、悬疑、精美立绘插画、表情包/对比类的素材CTR都有明显提升。

3、规模。规模化投放保证了持续放量，预算规模整体与转化率成正比，2020年以来，B站框架客户持续增长，框架客户数提升：170%，框架客户消耗提升210%。规模化投放已逐渐成为一种趋势。

4、数据。广告主和代理商可以借力oCPX提效，通过数据回传优化，实现增加消耗，降低激活成本。还要学会利用数据分析扩圈投放，找到更多UP主和活跃兴趣用户。

B站将升级服务能力，为广告主和代理商提供更多支持。B站将为代理商和广告主提供多类型赋能培训，一项普适性培训：必选必胜，三项针对性培训：小灶班、B站好伙伴、尖刀计划，培训内容涉及高层、运营、销售等，帮助解决投放问题。同时加强品牌和市场联动，放大营销影响力。

在产品技术升级方面，哔哩哔哩商业技术部总经理朱聪主要从四个方面介绍了B站的产研-商业中台矩阵。

1、数据定向。数据是商业化基础，对内容数据语义分析、互动弹幕数据分析、UP主数据深度挖掘，发现用户的潜在兴趣和需求，做最精准的定向，赋能效果广告更精准全面。

2、产品资源。推动广告样式与落地革新，未来将开拓更多场景，如搜索页、动态页、评论页广告。继续深耕落地页，打造场景化模板。同时提供全链路创意解决方案及工具，打磨内容深度，让创意更灵动，打造B站特色创意生态，为广告主提供更多有效的触达形式。

3、产品能力。oCPX能力升级，有效优化率达85%，消耗覆盖率达60%，未来在“Z+计划”的推动下，将继续加强深度转化模型的建设，智能优化， 提升消耗。

4、投放效率。将持续改进产品功能及交互，完善效率工具，帮助广告主优化流程、简化投放路径，提高广告投放效率。

除以上关于效果营销的内容之外，还邀请到了ZOZO中国区首席营销官张明昊和潭州教育首席战略官周蔚作为广告主代表分享了他们在B站的营销效果和投放经验。

这两个广告都是B站整合营销化的经典案例。

以ZOZO为例，B站帮助ZOZO打破对日系时尚的成见。ZOZO主要操作如下：

素材篇

1、原生化投放。转变原有画风，投放萌系封面图吸引点击。

2、优选有效素材，持续投放信息流。

种草篇

1、人工与机器相结合，筛选出最合适的UP进行投放，在通过DMP分析找更多的UP进行推广。

2、视频落地页投放信息流广告组合营销，促成及时转化。

3、创作推广，触达更多潜在用户。

4、合作B站活动，KOC产出优质内容，扩大种草影响力。

5、根据参与活动话题用户，构建人群模型，进行投放优化。

投放优化

1、整合投放链路，不断优化追投，有效，就贯彻到底。

2、规模化整合营销带来的正面话反馈。更高的付费率、更高的复购率。

ZOZO和潭州教育都是通过不断的投放优化，让效果营销达到一个比较良好的循环，既建筑了B站生态的内容，优质的内容又反过来促进了品牌的营销转化。

从B站持续加大对广告业务的投入，“Z+计划”的发布，可以看出2020年是哔哩哔哩全面开启商业化重要的一年。

B站作为全国最大的年轻人文化潮流社区，聚集了大量的Z世代消费人群，这批核心用户是视频时代原住民，保持着高活跃、高粘性，他们乐于尝鲜带动流行，为自己的兴趣消费。随着第一批用户和Z世代年龄的逐渐增长，已经成为国内的主要消费群体，有7成新品牌销售额都由85后-95后贡献。B站Q1的月活数已经超过1.72亿，但是B站用户目前还是保持着快速增长。B站背后的这个巨大增量市场，同样是行业未来的增量市场。

同时，从今年的数据来看，生活区正在成为B站的主流分区，生活区的快速发展，让更多不同品类的品牌和广告主有了更大的营销空间。美妆护肤、食品饮料、服饰鞋帽等在其它媒体表现抢眼的行业，也会开始抢占B站的营销空间。

抓住年轻人的品牌才有未来，从去年8月到今年7月，B站企业专车号增长200%，B站营销已经成为品牌关注的新战场。趁着B站流量风口，早上车早享受B站的流量和营销红利。

作为B站生态的一员，飞瓜数据B站版提供专业的B站数据分析：超百万UP达人数据、视频数据、排行榜等。

✦助力UP主、MCN机构涨粉，实现商业变现；

✦助力广告主发掘潜力UP主，筛选优质UP主，全面掌握UP主的内容视频、互动数据、舆情分析、实时监控情况，实现精准投放。

✦助力品牌方/代理商掌握竞品营销、投放策略，运维情况，把握品牌运营。

 哔哩哔哩(゜-゜)つロ 干杯

（部分素材来源：哔哩哔哩商业广告）